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Enero 20, 2005
Segmentación de clientes en un proveedor de productos sanitarios
La lectura más interesante del último mes se la debo a los consultores de Mercer Management Consulting (www.mercermc.com).
Se titula "How You Slice it: Smarter Segmentation for Your Sales Force" (medical-equipment supplier Hill-Rom accelerated its growth by segmenting customers in a new way and tackling their most pressing problems). Podeis leerlo aquí.
Ha sido publicado en la Harvard Business Review en marzo de 2004.
Hay dos cositas que me han gustado: la primera, la segmentación de clientes que realizaron, basándose en tres bloques de atributos (la forma en que se toman las decisiones de compra, las preferencias en torno al producto, las características demográficas); la segunda, cómo organizaron a la fuerza de ventas (tanto en diseño como en número).
Las conclusiones del proyecto son interesantes: para que se produzcan incrementos significativos en las ventas, se necesitan tres cosas: 1) segmentar los clientes atendiendo a diferentes atributos, que sirven para diferenciarse de los competidores; 2) diseñar una organización que pueda atender a los segmentos definidos de la manera más eficiente posible; 3) dimensionar la fuerza de ventas a su tamaño óptimo.
Jorge Fernández
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